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酒仙网专做酒类网络代理

发布时间:2021-01-21 05:54:10 阅读: 来源:咪唑啉衍生物厂家

一上线便将酒价砍掉30%~50%,5个月的销售额已超过一亿元人民币,酒仙网虽然上线时间不长,却给国内酒业的传统渠道带来了不小的震动。做传统的酒类流通渠道出身的酒仙网董事长郝鸿峰告诉《中国经营报》记者,这只是开始,酒仙网日前已完成首轮2000万美元的融资,计划在2014年上市。谈及一度引起行业争议的价格问题,郝鸿峰非常坚决地表示:“我们会将低价进行到底”。他的底气在于:酒仙网通过代理与传统酒业渠道有区别的产品,从而率先在业内解决了酒类产品的线上低价与线下传统渠道的价格冲突问题。

产品区隔化解决渠道之争

酒业行内人都清楚,层级代理的价格之墙一直无法翻越,这就给终端消费者带来了翻倍的高价消费。有着十多年传统渠道卖酒经验的郝鸿峰深有体会:“传统代理商是分级的,从全国总代、省代、地级市代,到一批、二批,最后到终端,这么下来一般有五六个环节。比如五粮液的出厂价是500元,在饭店却卖到1500元,其中1000元的差价,都被流通环节给吃掉了。”郝鸿峰坦言,传统酒类渠道冗长,中间商多,厂家提价10%,到消费者手里有可能就涨了一半。

作为山西最大的酒类代理商——百世酒业的董事长,郝鸿峰早已意识到:要想让传统的酒类代理生意有较大的突破,就必须要借助于创新的销售模式。2009年9月,尚在清华大学读EMBA的郝鸿峰接触到了《电子商务》课程,电子商务的新模式让他看到酒类B2C其实大有市场潜力,而在当时,酒类电子商务在国内基本上是空白的。于是,郝鸿峰开始盘算着把自己在传统行业积累的资源搬到线上。2009年10月,郝鸿峰在山西太原创立了酒仙网,2010年5月,酒仙网将总部搬到了北京。

网上卖酒,何以吸引已经习惯于在传统渠道买酒的消费者?郝鸿峰说,一瓶酒一般都有70%~80%的议价空间,酒仙网要做的就是要让利一部分给消费者。比如经过艰苦的谈判,酒仙网和茅台股份公司达成了协议:茅台股份公司将以出厂价向酒仙网直接供货,直接将网站销售的茅台酒价拉低了300元,从而实现了茅台网上酒售价比市场低三成的目标。

“现在酒仙网上53度飞天茅台的价格是1099元,而茅台酒在北京的市场销售价格是1500元左右,在广东省可以卖到1600多元,因此很多零售商争抢着从酒仙网上拿货,致使酒仙网不得不在销售旺季实行一些限购规定。”郝鸿峰说。

基于与厂家实现直供的优势,酒仙网的白酒产品价格一般会比传统渠道的同类产品低20%~30%,而一些进口红酒则比市场零售价低50%。然而,酒仙网这种低价卖酒的做法,也引来了行业的集体排挤。郝鸿峰说,一些重量级的白酒代理商以“扰乱市场秩序”为名,向厂家发出威胁,称如果给酒仙网的价格过低,将终止与酒厂合作。同行的抵制,也一度让酒仙网面临着最大的问题——缺货。

面对同行的异议,郝鸿峰道出了自己的观点:“酒类行业一年的销售额是1000亿元,我们2010年的线上销售额如达到5亿元,也仅占行业的千分之五,所以不会给市场带来大的影响。”而且,在他看来,电子商务就是未来的零售趋势,虽然未来三年左右电子商务还不会成为酒类流通的主渠道,但任何人都无法抵挡技术革新带来的行业变革。

面对线上低价与线下代理的价格冲突问题,郝鸿峰最终设计了一种新的合作模式:“酒类网络代理商”,从而一揽子解决了众多有争议的问题。郝鸿峰说,这一模式的核心在于其完成了线上产品和与传统代理产品的区隔化,比如线上消费者部分,可以向知名厂商进行专门定制,产品、价格、合同均与传统代理商有明显的差异,既照顾到了酒仙网线上让利于消费者的利益,同时又不伤害传统代理商的利益。

“预计到2011年年底,全国会有30多家大型知名品牌酒类企业与我们达成线上的战略合作。”郝鸿峰说,网络代理商的合作模式是非常广泛的,比如包括普通网络代理商、线上独家代理商、以及线上定制产品销售商等。按照酒仙网的模式设计,网站在保证一定利润的前提下,将在售白酒、红酒的平均价格降低三成。而降低的部分,主要来源于酒类厂家的政策支持、渠道费用降低、营销推广费用节省三大块,其中,酒类厂家的政策支持是最为核心的环节。

靠客户体验消除低价印象

作为一个在传统渠道卖酒多年的代理商,郝鸿峰其实跟直接消费者接触的机会非常少,但是2010年的一件事,让他体会到了“客户体验度”的重要性。

2010年春节,一个山西客户为其村里的父母提前半个月就在酒仙网定了两瓶酒,但由于快递只能到达县里,从而导致已在村里的这位客户一直没有收到,于是便打电话投诉。当时正处于春节期间,快递公司是没办法求助了。郝鸿峰的做法是:没有选择退款,而是让员工提着那两瓶价值几十元的酒,直接给客户送到了村里。

这样的经历让郝鸿峰意识到:做电子商务的挑战不单单是把价格压低,更重要的是服务。记者看到在酒仙网的办公室墙上,贴着多个客户的投诉看板。郝鸿峰说,这样做的目的是以此来督促员工要始终关注客户体验。

在郝鸿峰看来,电子商务网站要想提高客户体验度,首先要做的就是能够根据客户的需求,提供增值服务。为此,酒仙网在除了普遍配送外,还增加了VIP加急配送、礼仪配送等项目。 “建立自己的物流团队,提供高端送酒服务,比如4小时,或2小时的加急送,让很多人吃着饭就可以拿到酒,而这些送酒服务都不加钱。”这是目前郝鸿峰正在尝试实现的目标。

“希望人们印象中的酒仙网,不仅仅是低价,而是一个和白酒相匹配的高端服务品牌。”郝鸿峰对于酒仙网的发展思路,显然已经超越了低价的局限。他同时透露:此轮获得了2000万美元的资金助力后,酒仙网的下一步将做大物流与仓库,并会在各个省会城市设立分仓,以提升配送速度与完善服务体验。

投资物语

酒仙网投资人:

随着网购人群的高速增长,酒类电子商务也会迎来一个爆发式增长期。酒仙网是典型的酒类B2C网上商城模式,其运营团队在酒业有着多年的经验,有利于做精做细。更为关键的一点是:“酒类网络代理商”模式解决了线上线下的冲突问题,有利于产业链上下游共同做大市场。但对于酒仙网来说,从2009年才起步做电子商务,在线上推广营销方面尚缺乏经验,这将是酒仙网面临的一大挑战。因此,酒仙网还需要未来在品牌推广和精准营销上采用更多创新的方式,以快速拓展其销售渠道和知名度。

第三只眼

易观国际分析师陈寿送:

价格是网购的核心优势,任何品类无疑都需要有这样的核心竞争力才能撼动传统渠道。酒类的线上销售模式让销售者有了更多的选择,更加容易让消费者尝试这种酒品,同时也有利于酒文化,特别是红酒、洋酒文化的传播。但是,酒类商品有易损的特点,容易导致其物流过程中的成本增加,而且这种高物流成本在短期内还是难以克服的。另外,传统企业在线下运营的经验将会影响到其线上的运营,甚至可能会成为其发展的阻力。因此建议酒仙网将SEO、CPS、团购、微博等营销方式进行组合应用,而除了网络渠道的营销手段外,酒类作为一种传统的消费品,利用电视、站牌广告、楼宇电视等线下渠道覆盖非线上人群,也不失为一种有效的方法。

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